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Comunicación y movimientos estratégicos en la negociación



Título de la tesis:
Comunicación y movimientos estratégicos en la negociación
Autor/es:
García de Torres, Elvira
Tipo de documento:
Tesis (Doctoral)
Universidad:
Universidad Complutense de Madrid
Departamento:
Departamento
Idioma:
Castellano
Palabras clave:
Fecha de la defensa:
2004-10-25
Notas:
Los modelos manipulativos, centrados en el aspecto táctico y estratégico de la negociación, aparecen en los años cincuenta y mantienen una línea de continuidad hasta la actualidad. Al revisar los repertorios estratégicos y tácticos existentes detectamos la presencia de 26 estrategias y 480 tácticas empleadas en cada negociación. El conjunto de movimientos estratégicos a disposición de cada negociador constituyen su repertorio fáctico latente. La selección de tácticas empleadas en cada negociación conforma el repertorio fáctico manifiesto. Las relaciones comunicativas que se establecen entre do...
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